Si ya resulta difícil para muchas compañías mantener el ritmo de las ventas a la altura de los resultados de uno o dos años atrás, pedir que las incrementen en un momento de incertidumbre económica como el que atravesamos puede parecer algo semejante a regar un olmo esperando a que nos de peras.

Al igual que el resto de divisiones que conforman las grandes organizaciones, los departamentos de ventas sufren también los avatares de la crisis, y es en estos momentos cuando están sometidas a presiones constantes para vender más. Y lo que todavía resulta más complicado a día de hoy: tratar de identificar nuevas oportunidades de negocio y aplicar mejoras en las áreas comerciales con el fin de que ejerzan un impacto más directo de la firma en el mercado. Un aspecto clave que los departamentos comerciales a menudo descuidan responde a los procedimientos de interacción que emplean los comerciales con sus clientes en cada acción comercial a lo largo del ciclo de venta, algo que cada vez un mayor número de grandes organizaciones suele tener bien resuelto ya que les permite conocer de manera muy exhaustiva a cada uno de sus clientes.

Está demostrado que las organizaciones con largas cadenas de toma de decisión que ponen en marcha metodologías de gestión de ventas complejas en sus departamentos comerciales consiguen detectar los procesos que necesitan ser mejorados y aplicar un procedimiento adaptado a su negocio. Ello contribuye a su vez a agilizar el proceso de la venta, a establecer relaciones más sólidas con los miembros clave que toman las decisiones y a velar para que los clientes se comuniquen con la compañía en calidad de partner de valor añadido y no de mero proveedor.

Un estudio elaborado a nivel mundial por el consultor independiente Miller-Heiman identifica las metodologías de venta más efectivas que emplean las grandes compañías en la actualidad y señala que la puesta en práctica de sistemas de flujos de comunicación entre los agentes cliente-vendedor puede llegar a triplicar la cifra de procesos comerciales. Mientras que la mayoría de departamentos y organizaciones orientadas a la venta se centran en sus propias funciones inmediatas, las empresas catalogadas como world-class sales organizations -compañías que constantemente están incorporando mejoras en sus metodologías de ventas- emplean tres veces más tiempo que el resto de empresas en recoger, procesar e intercambiar información que les va a permitir construir y medir extraordinarias estrategias de ventas. Igualmente, las WCSO utilizan el doble su CRM, y lo hacen para sacar un mayor partido a su propia efectividad como empresa.

Frans Coenen. 'Managing director & sales consultant' de Win Result-Miller Heiman