La percepción de que las entidades financieras han cortado el grifo está cada vez más extendida. Echamos la culpa a la crisis financiera y al cambio de sus políticas internas. Y es cierto que la hay tanto, pero creo que los que vamos a pedir dinero y reestructuraciones de deuda tendríamos que hacer una fuerte autocrítica.

La búsqueda de financiación no va a volver a ser lo que era aunque las entidades financieras van a seguir dando dinero, pero no tanto. La gran diferencia es que ahora están siendo mucho más selectivos y están eligiendo a quién y cómo se lo dan. Y obviamente, van a exigir mucha más rentabilidad.

En los últimos tiempos hemos trabajado reestructurando deuda de empresas de distintos sectores y al final llegamos a las siguientes conclusiones prácticas:

l La composición del pool es clave ahora. 'Si le debes dinero a un banco, estás preocupado, pero si le debes mucho dinero, el preocupado es el banco' (Paul Getty).

l Sigue habiendo dinero para buenos proyectos pero hay que tener una propuesta de valor diferente y que sea percibida por las entidades financieras.

l Las personas del equipo, la claridad de ideas del proyecto y la confianza que transmiten son clave.

l Lo que realmente van a valorar es la capacidad real de repagar la deuda.

Además, a efectos prácticos, en la negociación debemos tener en cuenta algunos conceptos:

l Cada entidad es diferente por lo que debemos tener estrategias distintas.

l Transparencia y sinceridad. Mentir a una entidad es la mejor manera de no conseguir dinero ni ahora ni en los próximos 10 años.

l La empatía es clave y buscar alternativas creativas poniéndose en la piel de la entidad financiera, entendiendo bien cómo ellos entienden la operación y sus riesgos asociados.

l Para la entidad financiera, nosotros somos un cliente de un conjunto de productos con distintos riesgos y rentabilidades. Para conseguir una estructura de pasivo óptima hemos de considerarlo en las negociaciones.

l Estudiar bien a los interlocutores ya que cada tipo de operación puede tener interlocutores diferentes e incluso los departamentos pueden y suelen ser distintos.

Y sobre todo, qué cosas no se pueden hacer:

l Ir a una entidad financiera sin tener las ideas claras de lo que se quiere con el dinero o con la reestructuración de pasivo que estamos negociando.

l Ir sin un plan de tesorería bien trabajado y que lleve a la compañía a tener unos flujos de caja suficientes para el repago de la deuda.

l Mentir.

l Ocultar información.

Veamos un ejemplo práctico en el que hemos trabajado:

Es una empresa del sector industrial que factura 43 millones de euros y que tiene 1,5 millones de pérdidas. Ellos habían intentado renegociar la deuda sin éxito y además los bancos no les han renovado pólizas por valor de 2,3 millones de euros, lo que les había llevado a una situación rozando el concurso.

En este caso, no podemos ir a las entidades financieras con una cuenta de resultados de 1,5 millones de pérdidas y sin ninguna medida drástica. Por ello, lo que se hizo en las seis primeras semanas fue un plan por el que se escindía una unidad de negocio y la compañía, facturando un 17% menos, entraba en números negros.

Con este enfoque, la situación ya era mejor pero el problema es que aparecía un agujero de tesorería para los próximos cuatro meses en torno a los 2,4 millones de euros.

Con todo esto, enfocamos una negociación con las distintas entidades financieras y un plan de negocio en el que quedaba claro el repago de la deuda y se introducían algunas garantías adicionales. De esta forma conseguimos reestructurar la deuda y generar un flujo de caja para servir a la deuda y compensar el agujero de tesorería. Con esto, el plan de tesorería a medio plazo asegura que habrá flujos de caja suficiente para el corto, medio y largo plazo y que la compañía podrá seguir siendo viable.

Como conclusión, conseguir dinero es más difícil pero no imposible. Hay que hacerlo bien, pensar la estrategia, trabajar bien los números y ser positivos.

Eduardo Navarro. Socio director de Improven