Cómo montar un 'road show' para salir a Bolsa

Atento ha pasado a engrosar la lista de las OPV fallidas. La racanería de los inversores es máxima. Bankia y Banca Cívica están en pleno proceso de darse a conocer a los inversores, con el objetivo de estrenarse a lo largo de julio. Su misión es especialmente complicada. "Son grupos surgidos de cajas de ahorros, bichos raros del sistema financiero español que en algunos casos es la primera vez que salen al extranjero", explican fuentes financieras. Loterías, por su parte, está todavía en una fase muy inicial.

La misión es sencilla: explicar, explicar y explicar. Tienen que presentar la compañía en el mercado; los gestores de fondos de inversión y de pensiones han de entender qué es la compañía, qué se propone, qué objetivos tiene de cara al futuro y deben conocer las razones por las que es interesante invertir en ellas. Si consigue este último punto, el gestor, en la última fase, sacará la chequera y solicitará acciones de la Oferta Pública de Venta (OPV) o de Suscripción (OPS) correspondiente.

En cualquier road show pueden distinguirse diferentes fases.

1 Antes de nada

La reunión de planificación es el inicio de todo. Posterior a la decisión de salir a Bolsa, constituye el punto de arranque de todo el proceso de colocación. En este momento se plantea la contratación de los bancos de inversión necesarios para el proceso, si la colocación tendrá o no tramo minorista, cuáles son los objetivos y cuáles, los plazos orientativos.

Todos los bancos de inversión disponen de grandes equipos en este segmento de negocio. Obviamente, si el público objetivo de la colocación es exclusivamente español los líderes son Santander y BBVA. Para Europa, entre los nombres que más suenan en los últimos tiempos aparecen los de BNP Paribas, UBS, Deutsche Bank o Société Générale. Mientras que Goldman Sachs, Citi, Morgan Stanley y JPMorgan son expertos en el mercado estadounidense.

Con las fechas, al menos las preliminares, encima del tapete, se realiza una reunión con los analistas de las entidades implicadas. Sí, son analistas que, de manera excepcional, cruzan las murallas chinas que los separan de sus compañeros de banca de inversión y acuden para escrutar cada cifra de la compañía que trata de salir a Bolsa. En el caso de Bankia, esta reunión tuvo lugar el pasado 25 de mayo.

Entre dos y tres semanas después, los informes están listos. Los analistas no volverán a escribir de esa compañía hasta pasado el periodo de black out, que normalmente se fija durante tres meses. Con las valoraciones encima del tapete, los bancos de inversión contratados dan el siguiente paso: el premarketing o investor education

2 Premarketing

"Es un proceso previo al road show propiamente dicho. Consiste en sondear el apetito de la comunidad inversora por la compañía que se propone debutar: cuánto están dispuestos a comprar y a qué precio", explica Pablo Divasson, director general de Eurocofín.

En los casos de Bankia y Banca Cívica el descuento sobre el valor en libros que exige la comunidad inversora es la piedra angular de todo. "Obviamente, las compañías que se estrenan tienen que dar algún tipo de aliciente a los inversores para que confíen en ellas, en lugar de en las que ya tienen un equity story", explican desde una gestora española. Bankia y Banca Cívica, por ejemplo, compiten con Sabadell, Popular, Bankinter, Banesto y, en menor medida, con BBVA y Santander. Atento compite con la francesa Teleperfomance y la estadounidense Convergys.

En esta fase, los responsables de los bancos de inversión ofrecen la compañía a los inversores potenciales, acuden a las plazas seleccionadas solos, sin estar acompañados por la dirección de la firma que se propone debutar en Bolsa. La información del apetito de la demanda será crucial a la hora de determinar el precio de la operación.

3 Empieza el road show

La preparación ha terminado y llega el momento de la verdad. Toca poner toda la carne en el asador porque la compañía se juega su futuro en Bolsa. Es el turno de convencer a los inversores, sobre todo a los grandes gestores, de que la compra de acciones de la empresa en cuestión es un acierto, de que tiene potencial de revalorización y recorrido al alza.

Los bancos contratados, que han realizado casi todo el trabajo en la fase inicial, pasan a un segundo plano, porque son los gestores de la sociedad que quiere debutar o colocar una filial los que asumen las riendas.

4 ¿Dónde hay que estar?

La elección de las plazas donde acudir en busca de inversores depende mucho del tipo de colocación o salida a Bolsa de que se trate. Las hay fundamentalmente nacionales, otras tienen un perfil más internacional, algunas son solo para inversores institucionales...

En general, sin embargo, Madrid y Barcelona son clave para las más pequeñas y locales. Pero en cuanto se amplía el rango, toca periplo internacional. En Europa, las ciudades que no pueden faltar son Londres, París, Francfort, Munich, Zurich y Ámsterdam. De ahí se da el salto a Estados Unidos. Una vez pasado el océano, depende del énfasis que se quiera dar a ese mercado. Si es reducido, bastaría con ir a Nueva York y a Boston. Si se necesita más intensidad, hay que cruzar el país hasta la costa Oeste y hacer una parada en San Francisco, Los Ángeles y San Diego.

Todavía no es muy común incluir a Asia en la ronda, aunque algunas compañías han comenzado a acudir a Tokio y Shangai. Tampoco Oriente Medio está en la lista; las distancias lo impiden. Eso sí, eso no significa que no se contacte por teléfono con los grandes inversores de estas zonas y haya una comunicación directa con ellos.

5¿Quién debe hacerlo?

El road show es responsabilidad del equipo gestor de la compañía que quiere debutar o colocar acciones. Los bancos pueden ayudar y asesorar, pero ahora los inversores quieren ver las caras y conocer a los responsables de la empresa en la que van a depositar su dinero, explica una fuente familiarizada con varias colocaciones.

De ahí que la cúpula ejecutiva en pleno tenga que liberar su agenda durante dos semanas para atender a los inversores. El presidente o consejero delegado, el director financiero y el responsable de relaciones con los inversores deben estar en la ronda nacional e internacional. Y muchas veces eso supone un problema, porque no es fácil que una compañía pueda prescindir de la presencia física en su sede de sus más altos ejecutivos durante tanto tiempo. De ahí que las agendas se apuren para permitir alguna escala transitoria en España.

6 ¿Cómo se hace?

Las jornadas del road show son intensas. El despertador suena temprano y el día se divide en dos etapas: comidas y el resto.

Normalmente, el desayuno y el almuerzo se dedican a encuentros con un grupo de inversores, con cuatro o cinco. Hay más tiempo y por ello se pueden unir varios interesados. El resto del tiempo se divide en franjas de 40 o 50 minutos y en cada una se queda con un banco de negocio o inversor en sesiones individualizadas, cara a cara. Son los conocidos como one to one. Los ejecutivos de la compañía se sientan a la mesa y van recibiendo a los expertos.

7 ¿Acuden los bancos de inversión?

Una salida a Bolsa es una oportunidad de inversión y a eso se dedican los gestores y los bancos de negocio. Es su trabajo encontrar acciones baratas que tengan recorrido, así que una de sus labores pasa por conocer a las compañías que están preparando una colocación. Pero todo depende de la empresa que sea, de su tamaño y del sector en el que se encuentre. Por poner un ejemplo, Atento, filial de Telefónica, lo tiene más fácil a la hora de sentar grandes bancos de inversión internacionales a su mesa que Banca Cívica.

8 ¿Cuándo se saca la chequera?

Una vez conocida la empresa de primera mano gracias a la charla con el directivo -ya sea el presidente, el consejero delegado, el director financiero o directores de unidades de negocio-, los inversores disponen de un plazo de tiempo para dar las órdenes de compra. "Los responsables de los bancos de inversión tomarán nota de las peticiones e irán confeccionando el libro de órdenes", explica un directivo de banca de inversión.

Los inversores institucionales, a diferencia de los minoritarios, pueden dar órdenes condicionadas a un precio determinado: si finalmente el precio de colocación es superior no comprará.

9 Análisis de la demanda

Una vez concluido el periodo de recepción de órdenes, los coordinadores globales de la operación analizarán la calidad de las peticiones. Un libro lleno de órdenes de compra sin limitación de precio y que suponen varias veces el tamaño de la oferta es sinónimo de éxito. Con esta información en sus manos, los colocadores tendrán una última reunión con la empresa que se propone debutar. Atento es el ejemplo de cómo ante una demanda insuficiente, la empresa y bancos colocadores pueden decidir cancelar la operación.

10 Elección de inversores y fijación de precio

Es el momento clave. La empresa, junto con los coordinadores de la operación, decidirá el precio de referencia de la OPV u OPS. De la valoración final dependerá el importe que reciban los accionistas que venden en la OPV o la inyección que recibirá la empresa en la OPS. Este punto suele ser conflictivo: más precio implica más dinero pero también más riesgo de un estreno poco lucido.

La elección de los inversores también es delicada. "Los mejores casos son aquéllos en los que la demanda es tan elevada que puede elegirse a quién se da las acciones. Los equipos de los colocadores pueden premiar a los fondos de inversión más estables y castigar a los más especulativos, que solo buscan una revalorización rápida de la acción para salir en el más breve plazo posible", explica el directivo de una gestora española. Cuando no hay demanda suficiente, los colocadores tienen dos opciones: comerse el papel (comprar las acciones) ellos mismos o cancelar la operación.