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Quedan 50 días para concluir el ejercicio 2009. El plan de pensiones sigue siendo el mejor aliciente fiscal para podar la factura con Hacienda y aumentar la hucha de cara al retiro laboral ante el inviable futuro del sistema público de pensiones, tal y como lo conocemos.

Alertado por el FondoMonetario Internacional, la OCDE o el Círculo de Empresarios y Edad&Vida. Sin embargo, la inestabilidad laboral se ha convertido este año en la principal causa que ha impedido el ahorro, un 4% más de españoles no ahorran para su jubilación, según el Observatorio Nacional sobre Pensiones, elaborado por Caser.

"La crisis está afectando al ahorro finalista", aseguraManuel Álvarez, director de particulares de la aseguradora de las cajas Caser. De acuerdo con este informe, un 65% de los encuestados reconoció no ahorrar para la pensión. La inestabilidad laboral está generando una inseguridad en los encuestados que ven incompatible el pago del crédito hipotecario con el ahorro para la jubilación. Todo ello se refleja en las estadísticas de Inverco, que presentaban caídas en las aportaciones a planes de pensiones durante el primer semestre en grupos como Santander, Caja Madrid o Popular.

Otras entidades como Caser, Barclays o Fonditel han percibido un ligero aumento de las aportaciones a lo largo del año, lo deseable para la rentabilidad del partícipe porque se diversifica el riesgo al invertir en distintos momentos del ciclo financiero. "El problema es que la intensa destrucción de empleo no sólo está perjudicando el ahorro privado para la jubilación sino que, además, está reduciendo la base de cotizantes; en el último año se ha reducido en un 7% el número de afiliados a la Seguridad Social", puntualiza Álvarez.

Sin embargo, el informe de Caser pone de manifiesto que las personas que ya habían abierto un producto privado para su jubilación, procuran seguir aportando. "Quien tiene un hábito de ahorro mantiene el compromiso personal pese a la crisis", asegura Álvarez. ¿Cuál es la clave para permanecer en una entidad? La cercanía y el servicio son un elemento de fidelidad mayor que la vinculación por número de productos.

La caída registrada por las Bolsas durante el año pasado fue un momento extraordinario para medir si el interlocutor de la entidad era un verdadero asesor o un mero vendedor. Traspasos por voluntad propia Los clientes se sintieron el año pasado abandonados, ya que las entidades perdieron la oportunidad de recomendarles capear la situación trasladándose hacia productos más conservadores (garantizados, renta fija o monetarios). "Ofrecer al cliente un buen asesoramiento recurrente, no sólo en el momento de la suscripción inicial del plan de pensiones, puede ser la clave para fidelizarle a largo plazo. En todo caso, en un producto ilíquido como es el plan de pensiones, una buena recomendación debería acabarmaterializándose en un traspaso.

En estos momentos, según estudios elaborados por Front Query, aún queda mucho camino por hacer, ya que sólo el 19% de las movilizaciones se realizan como fruto de una recomendación proactiva, sugerida desde las entidades o desde sus asesores. Además, el 45% de los clientes demandan contactos personales periódicos y seguimiento después de la contratación o el traspaso, reconoce la consultora de marketing financiero.

En el 81% de los casos la iniciativa del traspaso era personal, no promovida por su banco, caja o compañía de seguros, concluyen informes sectoriales. Además, el cliente descontento es poco sofisticado porque sólo el 21% comparaba varias alternativas antes de decidir el cambio, el resto se inclinaba por la primera opción que se le presentaba. En ING Direct afirman que los traspasos de los clientes se dirigen hacia productos mas conservadores, fundamentalmente de renta fija.

Similar apreciación tienen en Mapfre, donde además destacan el interés hacia los PPA, ya que garantizan un interés técnico y dan un rendimiento mínimo al vencimiento. Los consultores financieros también tienen analizado al traspasador recurrente, al cliente infiel, que no aguanta en ningún sitio y que supone el 27% de los partícipes que movilizan. Hay una preocupación de las entidades por retener a los clientes. En Barclays presumen de que sus clientes llevan cinco años con ellos. Bankinter alienta la permanencia, con su Plan Retorno, y bonifica de forma creciente las aportaciones y traspasos acumulados, del 0,2% al 0,3%.

la práctica, hay mucho camino para que las entidades profundicen en el asesoramiento. El 70% de los partícipes tiene un único plan de pensiones, lo que dificulta mucho la diversificación de las carteras. Por este motivo, comercialmente triunfan los planes todo en uno, los productos de origen anglosajón life cicle funds, es decir, aquellos que buscanmaximizar el ahorro para la jubilación en función de la fecha prevista de retiro laboral, como la Gama Futuro de Santander, la Horizonte de BBVA o los Planes Dinámicos de ING Direct.

El cliente no necesita cambiar de plan sino que se adapta a su perfil en plazo, exposición bursátil y riesgo, de forma que crean un marco de inversión y riesgo definido desde el inicio hasta el final, adaptando la gestión a cada edad. Así, disminuye el riesgo conforme se acerca la fecha de retiro profesional.