Llega la campaña navideña de pensiones. Las entidades renuevan su oferta publicitaria con una amplia gama de productos garantizados y con ofertas comerciales agresivas que ofrecen bonificaciones en efectivo para grandes aportaciones o traspasos y altos tipos si paralelamente se abren depósitos en la misma entidad.

Aunque la Dirección General de Seguros (DGS) lleva años pidiendo que se moderen los obsequios, cuesta suprimir este reclamo. Comenzaron las boutiques de gestión como Bestinver, Fonditel o A&G prescindiendo del gancho del regalo, apoyando su oferta financiera de previsión en la gestión de sus activos. A este carro se empiezan a sumar algunas entidades comoMapfre, Allianz, Zurich o Citibank.

"En esta campaña los regalos y las devoluciones en metálico son mejores que las de otros años", asegura Adelaida Careaga, directora de Barclays Operador de Bancaseguros. A la hora de elegir entre obsequio y dinero, sorprende que el 60% de los clientes del Barclays se inclinen por el regalo antes que por las bonificaciones.

Las promociones y obsequios no son concluyentes en la toma de decisiones sobre planes de pensiones. "El 60% de los clientes que han realizado un traspaso no recuerdan haber recibido ningún regalo. Y entre quienes lo han recibido tan sólo consideran que haya sido determinante en su decisión las bonificaciones dinerarias en un 9%de los casos y en otro 6% los regalos", según la consultora de marketing financiero Front Query. La rentabilidad percibida y la satisfacción con el asesoramiento habrían tenido, sin embargo, un impacto conjunto de prácticamente el 70% de la decisión del cliente, de acuerdo con el mismo informe. Parte de la falta de reconocimiento de las promociones se debe a que los volúmenes aportados o traspasados no son muy altos, lo que hace que muchos de ellos se sitúen por debajo del mínimo exigido por las entidades para acceder a la promoción. Otros, sobre todo los dinerarios, pueden otorgar cantidades pequeñas de dinero extra, aplazadas o incluidas dentro del propio plan de pensiones, lo que hace que sean menos recordadas por el partícipe.

Estos resultados desmontan la visión de la DGS sobre la importancia de los elementos adicionales demarketing. La decisión que verdaderamentemotiva el traspaso es la baja rentabilidad. "Lo primero que quiere el cliente es que su pensión sea segura. Preferimos ofrecer las comisiones más bajas del mercado; nos parece el mejor regalo que se puede hacer", recalcan en Fonditel, la gestora de Telefónica. En Citibank insisten: "Una rentabilidad consistente, junto con bajas comisiones, superan en el medio y largo plazo el importe de cualquier regalo percibido". Están tan convencidos de ello que en sus trípticos publicitarios recalcan que con el rendimiento obtenido por los clientes de Citiplan II podrían haberse comprado un velero en 15 años o un coche en sólo cinco. En Allianz declaran que "el asesoramiento de su red de mediación, la gama de planes de pensiones y de previsión asegurada, motivan en el consumidor un especial interés por una adecuada planificación financiera". Y para Zurich, "el enfoque en el cliente es la clave del negocio".

Por traspasos sigue la guerra abierta ofreciendo hasta un 8% por entrada en Europensiones del Popular, en los planes del Grupo Caja Rural y en BBVA o pequeños regalos, como en Barclays, si el cliente les trae otro partícipe con 6.000 euros, premiándolo con un iPod nano.

Predominan los depósitos combinados con planes. Vida Caixa remunera el 5% TAE en una imposición a un año por el doble del importe aportado. El cliente cobra los intereses por anticipado. El mismo tipo, el 5%, ofrece CajaMadrid a nuevemeses (hasta 200.000 euros) o Citibank (desde 12.500, siempre que el cliente haya traspasado un plan con derechos por 50.000 euros). A 12 meses, y según la cuantía aportada o traspasada, Popular puede llegar a ofrecer en imposiciones a plazo fijo anuales hasta el 4%, y en Ibercaja al 3%. En ING ingresan en cuenta el 1,5% del importe traspasado desde otra entidad a sus planes, con un máximo de 600 euros brutos por cliente. En Bankinter el tipo puede alcanzar el 3% para cantidades superiores a 30.000 euros. Y en Banesto y Catalana de Occidente dan en efectivo el 1%.

Las entidades desean potenciar la vinculación con los clientes. Caja Duero tiene una campaña muy versátil, donde permite a sus clientes elegir entre regalos, bonificaciones en efectivo y descuentos para contratar seguros de vida o autos en las compañías del grupo. Axa retribuye también con un cheque de hasta el 1% por contratar cualquier producto de la aseguradora. Y Aviva busca crecer entre los jóvenes y ha intensificado su presencia en las redes sociales para menores de 30 años, como Twitter o Facebook.

Antes de abrir un plan o traspasar sus derechos, asegúrese que es el que mejor se adapta a sus necesidades. Si se equivoca, busque, compare y si encuentra algo mejor, cámbielo, pero no se guíe sólo por los altos tipos porque muchas veces exigen grandes aportaciones y fidelidad durante cinco años.