Pocas automovilísticas desvelan públicamente sus resultados en España y los pocos que lo hacen en privado reconocen que el pasado año "fue duro". En este contexto, contrasta que Volkswagen ganase dinero en medio de un mercado cuyas matriculaciones de turismos y todoterrenos descendieron un 17,7%. Una crisis a la que no fue ajena el fabricante alemán, cuyas ventas se redujeron un 14,1%, de las 83.356 unidades de 2010 a 71.608 en 2011, según los datos de Anfac.
El director de Volkswagen en España, Francisco Pérez Botello, declara a CincoDías que "no está contento con el volumen alcanzado el pasado año, aunque hemos ganado cuota de mercado hasta el 8,6%". La marca terminó segunda en ventas detrás de Seat, perteneciente también al grupo automovilístico germano. Aclara que si se descuenta el canal de alquiladores (cuyos márgenes son menores que las ventas a particulares), "habríamos quedado como líderes en ventas". De hecho, se ha alzado con el primer puesto en las matriculaciones para clientes particulares.
En cualquier caso, el ejecutivo matiza que "han ganado dinero" el pasado año en España con la comercialización de vehículos. Beneficio extensible también a la red, cuyo retorno sobre facturación estuvo entre el 0,5% y el 0,6%. La patronal de concesionarios Ganvam cifró la rentabilidad media del sector a finales de septiembre en unas pérdidas del 0,6%, con un 70% de los concesionarios en números rojos.
Sin sacrificar rentabilidad
Unos objetivos que Volkswagen ha conseguido sin recurrir al kilómetro cero (coches matriculados y revendidos por los propios concesionarios a menor precio) y con una "política estable en el canal de alquiladoras", resalta Botello, que afirma que no sacrificarán la rentabilidad: "No compraremos cuota de mercado con los rent a car", explica.
Pérez Botello achaca los buenos resultados de Volkswagen en España a tres factores: el buen momento de la gama, muy amplia y renovada; gran fortaleza de la imagen de marca, que aporta seguridad y confianza, y el tipo de cliente, intermedio entre un generalista y un premium que elige "una marca deseada pero asequible".
Los objetivos impuestos para 2012 se centran en afianzar la rentabilidad de la red y la satisfacción del cliente que ha mejorado un 30% el pasado año. Y de paso, aumentar cuota de mercado y seguir dando beneficios.
Respecto a los concesionarios, Pérez Botello dice que se han marcado la meta de ser la red de volumen más rentable. A tal fin, este semestre pondrá en marcha un plan de reducción de costes en su canal de distribución, lo que podría desencadenar en fusiones. "Pero sin comprometer la calidad", matiza.
La marca no vende kilómetros cero
El pasado año, la red de distribución de Volkswagen en España duplicó la automatriculación de vehículos, pasando de unas compras de un millar de unidades en 2010 a 1.950 el pasado año, según los datos de MSI.
Sin embargo, los coches adquiridos por los concesionarios de la marca alemana en España no se han usado para revenderlos más baratos como kilómetros cero, sino para garantizar un mejor servicio al cliente, según explica Pérez Botello. "No teníamos suficientes coches de cortesía para los usuarios de nuestros talleres y durante 2011 hemos hecho un esfuerzo por aumentarlos", explica el directivo.
Volkswagen, como el resto de marcas, pretende incrementar los ingresos de sus concesionarios con la actividad de los talleres (cuyos márgenes son mayores) o la venta de vehículos de ocasión, un mercado que duplicó el pasado año al de nuevos. De aquí que pretendan dar un valor añadido con los coches de cortesía.
No obstante, Pérez Botello reconoce que "quizá algún concesionario venda algún kilómetro cero".
