Un segmento 'dorado'
Bancos y cajas compiten por un cliente sénior cada vez más exigente y mejor informado.
La tercera edad se está convirtiendo en un filón para las entidades financieras. Cajas de ahorros y bancos compiten para captar clientes en un segmento que en los últimos años se ha ganado un espacio propio en la oferta dentro del sector. Una población cada vez más envejecida y la creciente cultura financiera en este tramo de edad son algunos de los factores que explican este fenómeno.
"Es un segmento muy importante y a tener en cuenta debido a las características de la pirámide de población en España. Todos aquellos aspectos vinculados con la jubilación, la dependencia y la salud van a tomar una importancia muy grande en los próximos años", apuntan desde Banco Sabadell.
Según el Instituto Nacional de Estadística (INE), los españoles que superan la barrera de los 65 años son ya 7,68 millones, una cifra que no ha pasado desapercibida para las entidades financieras. Aunque en la actualidad el baremo de edad para ser considerado cliente senior varía según el grupo bancario, a partir de los 55 ya se puede acceder a productos pensados para este segmento.
Bancos y cajas diferencian entre la etapa previa a la jubilación, más enfocada a la provisión de productos de ahorro, y una posterior en la que el consumidor se convierte en alguien que desinvierte lo acumulado. "Nuestra propuesta de valor para este segmento parte del momento vital en el que se encuentra el cliente", aseguran en Caixa Catalunya.
Tranquilidad y seguridad
A la hora de diseñar productos para este tramo de edad, las entidades lo tienen claro. "Se trata de generar tranquilidad en una etapa de la vida donde se busca principalmente mantener los niveles de ingresos y la rentabilidad del ahorro", afirman desde Caixa Galicia.
Por ello los productos más contratados en este segmento suelen ser planes de pensiones, imposiciones a plazo, rentas vitalicias, fondos de inversión, tarjetas y productos de protección como seguros de vida u hogar.
La oferta para este segmento cada vez es más variada y sofisticada, ya que aunque se tiende a pensar que existe menos cultura financiera en este tramo de edad, "se trata de un colectivo cada día mejor informado y más exigente que sabe comparar y negociar", recuerdan en Cajamar.
Además de ofrecer el puro producto, bancos y cajas enriquecen su oferta con aspectos no financieros que ayudan a captar nuevos clientes -algo complicado en este tramo de edad- y a conservar los que ya tienen. "Cuánto mayor es la persona más difícil es de mover entre entidades. Si no la captas en la etapa presénior, es muy difícil que puedas atraerla", afirman desde Sabadell. Aunque este segmento está cada vez más integrado en los nuevos canales de comunicación, la atención personal sigue siendo crucial.
Así, para reforzar su imagen de marca, las entidades invierten en los mayores a través de la obra social que acoge programas de atención y asistencia especialmente pensados para ellos.
Los mayores también piden préstamos
Tradicionalmente al cliente senior se le ha considerado un cliente de pasivo, pero ésta es una realidad en transformación. Las entidades financieras detectan una mayor tendencia a la solicitud de productos de activo y han ampliado su oferta de préstamos personales para este segmento. Así, el Préstamo Club Estrella de la Caixa para clientes mayores de 60 años no está penalizado con intereses y su plazo de amortización llega a cuatro años. Por su parte, Caja Madrid ha diseñado el Crédito Senior a tipo fijo con un importe de financiación de seis mensualidades con un máximo de 6.000 euros y un plazo de amortización de hasta 3 años. Mediante los planes Cuídate y Renóvate, Cajamar ofrece préstamos de hasta 2.000 euros a pagar en 10 meses, específicos para los pensionistas. Además de este tipo de productos, la hipoteca inversa, también denominada vitalicia, comienza a ser una opción cada vez más presente en la oferta para mayores.