Samsung apuesta por clientes empresariales para crecer

Samsung ya es la empresa tecnológica que más factura en el mundo (143.000 millones de dólares). Por encima de HP, Apple e IBM. Pero aún mantiene su objetivo de crecer a doble dígito hasta 2020. Para lograrlo, el gigante surcoreano es consciente que necesita ser fuerte en el mercado corporativo, y se ha puesto seriamente manos a la obra. "Queremos ser ahí tan fuertes como lo somos en consumo; ese es nuestro gran reto para los próximos años", dice a CincoDías José Azcona, director de la división TI de Samsung Iberia.

Con ese propósito, la compañía ha hecho algunos cambios en su estructura organizativa. Ha creado un grupo de trabajo en Corea, donde están los cuarteles generales de la compañía, con 200 profesionales, cuya misión será poner en marcha en todos los países la organización que se enfocará a captar empresas como cliente. Este grupo también se ocupará de cerrar las alianzas con los partners adecuados para crecer en este entorno y se encargará de impulsar las soluciones y los servicios que demande el mercado empresarial.

"En cada filial se está montando un grupo que se ocupa de este mercado", añade Azcona, que precisa que en España está formado por unas 30 personas, que están bajo su dirección.

El directivo confiesa que, "pese a que Samsung tiene productos para alcanzar cuotas de mercado importantes en el entorno empresarial (tabletas con Android y Windows, portátiles, impresoras láser, monitores, aire acondicionado)", hoy la presencia de la compañía en este mercado es muy "tímida". Sin embargo, advierte ventajas a explotar por parte del fabricante surcoreano. "Las empresas están utilizando cada vez más productos tecnológicos de consumo; es lo que llamamos en el sector el fenómeno de la consumerización de la tecnología, y ahí podemos aportar mucho al cliente corporativo".

Azcona pone algunos ejemplos y asegura que hay empresas con las que ya están en contacto que han decidido que el portátil homologado para sus altos ejecutivos sea el Serie 9 de Samsung. También otras compañías que trabajan de cara al público han apostado por sus monitores.

El directivo destaca otra ventaja de Samsung a la hora de conquistar a la empresa: su amplio catálogo de productos y su apuesta por la convergencia entre los diferentes dispositivos utilizando aplicaciones de terceros y propias del fabricante coreano. "Hemos aumentado nuestra apuesta por el software, pero no queremos hacer aplicaciones que ya existen sino aplicaciones que hacen de pegamento; piezas que hacen que la integración entre dispositivos sea posible", continúa Azcona.

Así, la estrategia de Samsung pasará porque cada director de cuenta que atienda a un cliente empresarial represente todas las soluciones de la firma. "Se trata de que un único interlocutor le dé solución a sus distintos problemas".

Azcona aclara, no obstante, que en el mercado empresarial también trabajarán con partners (distribuidores, integradores, revendedores) que serán los que vendan y desplieguen sus soluciones. "Lo que sí tendremos es un contacto directo con los grandes clientes, porque queremos que estos conozcan de nuestra propia mano las soluciones que podemos ponerles en marcha", continúa Azcona. En España, Samsung trabajará directamente con las organizaciones que tengan más de 5.000 empleados, "que serán unas 300".

El directivo, que destaca que toda esta apuesta no les impedirá seguir innovando y consolidándose en consumo, asegura que Samsung está trabajando para que las empresas integradoras de sistemas internacionales y nacionales entiendan cómo pueden encajar en sus portfolios los productos y soluciones de su compañía.

Aunque Azcona asegura no poder desvelar los objetivos que se ha marcado Samsung para 2012 en el mercado empresarial, sí advierte que pretende crecer en este entorno entre un 20% y un 30% anual hasta 2020. "Aún no hemos demostrado todo nuestro potencial como empresa", sostiene Azcona, que está convencido de que "la obsesión" de su empresa por el I+D (invierte en ello el 6% de su facturación y el 26% de su plantilla) y el diseño les permitirá seguir conquistando nuevas metas. Por lo pronto, subraya, mi intención es que para 2012 Samsung sea número dos o tres en el mercado de portátiles, "donde competiremos con empresas como HP, Dell y Lenovo".