El parón de ventas en el sector inmobiliario, fruto del elevado precio de las viviendas y de los altos tipos de interés, está obligando al sector a estudiar nuevas fórmulas para captar compradores. Si antes con una caseta a pie de obra se podían vender sobre plano todos los pisos de una promoción, ahora es muy distinto. En el pasado Barcelona Meeting Point las inmobiliarias ofrecían los más variopintos regalos o descuentos por comprar una vivienda. Sin embargo, hay algo que no cambia. La publicidad. 'Los anuncios de las distintas promociones son prácticamente idénticos. Una simulación informática de las futuras viviendas que en muchos casos cuesta diferenciar unas de otras', explica Ignacio Mas, gerente de Anima, una agencia de publicidad de Valencia.
Esta compañía quiere cambiar esta tendencia y propone aplicar las técnicas de venta de automóviles a la de las casas. 'Hay muchos aspectos en los que el sector puede mirarse', señala Mas. 'Lo primero, es que no se puede decir a todos los clientes lo mismo', asegura José María García, creativo de la agencia. Según García, las inmobiliarias deberían, por una parte, segmentar más su oferta. 'No todas las familias son iguales, sin embargo se hacen promociones de miles de viviendas casi idénticas que se publicitan para todo el mundo igual', explica. Para García, 'igual que hay coches para jóvenes, familiares, para gente con mayor o menor poder adquisitivo y eso se traslada en los anuncios, en la vivienda hay que empezar a actuar igual', señala el creativo.
Esa mirada a uno de los sectores que más ha evolucionado en publicidad para aplicar sus mismos criterios en el sector inmobiliario es lo que propone Anima en la jornada ¿Te gusta construir? que celebrará el próximo viernes en el marco de Urbe Desarrollo, la certamen del sector que se celebra en Feria Valencia. 'Las marcas de coches hace tiempo que no te venden en los anuncios el coche sino las sensaciones que te transmite tener o conducir un determinado coche', explica García. El caso de BMW con la serie de anuncios ¿Te gusta conducir? o la campaña con Bruce Lee, es un ejemplo. La agencia ya está aplicando esta técnica en algunas de sus campañas, como la que han realizado para Zamir Inmobiliaria.
Pero desde Anima aseguran que hay muchos más aspectos que el sector inmobiliario puede aprender del sector del automóvil. ¿Por qué si compramos un coche de gama alta, que puede costar una cuarta o quinta parte de una casa, nos tratan en un concesionario mucho mejor que en una inmobiliaria? 'Si compras un BMW, por ejemplo, serás para toda la vida un cliente de BMW y te tratarán como tal', explica Ana Carrau, directora de marketing. '¿Es normal que compremos un piso y que el constructor nos dé un tiempo 'para encontrar los posibles defectos y después arreglarlos'? ¿Permitiríamos eso en un coche?', abunda García. '¿Por qué personalizar una casa -cambiar los azulejos de la cocina- es complicado y caro mientras que las opciones de los coches son múltiples', añaden.
