Los bancos se lanzan a por el negocio de grandes fortunas
En España hay algo más de 400.000 personas con un patrimonio superior a los 150.000 euros líquidos, según reflejan algunos estudios del sector. De todo este potencial, cifrado en 206.000 millones, sólo entre el 25% y el 30% está bajo la gestión de los profesionales de la banca privada. El resto duerme en los laureles de la banca tradicional.
En los últimos meses, las entidades han emprendido una ofensiva comercial para captar un tipo de cliente que maneja un amplio abanico de activos y productos financieros y que genera suculentas comisiones. 'Las contrataciones han vuelto, especialmente para potenciar el área de captación y gestión de clientes de banca privada', subraya un banquero de una conocida firma suiza.
España está desde finales de los noventa en el punto de mira de los profesionales de la gestión de patrimonios ante el abrumador potencial que presenta este mercado. Pero ese esfuerzo quedó congelado por tres años de debacle bursátil. La crisis no sólo frenó el incremento de las fortunas españolas, también supuso una purga en el sector que obligó a algunas entidades a retirarse o recortar de forma drástica sus recursos destinados a la actividad de banca privada.
Aunque algunos banqueros quieran desligar la marcha de los mercados del negocio de banca privada, lo cierto es que la pasada crisis bursátil es ahora uno de los reclamos. 'Hasta hace tres años, la evolución de los mercados era tan satisfactoria que el cliente no se daba cuenta si recibía un mal asesoramiento. Tras la bajada se ha detectado un nicho importante muy insatisfecho. Es en los momentos de crisis cuando se valora a un buen gestor', sostiene José Miguel López-Frade, director general de Banco Madrid.
Las entidades financieras basan ahora su estrategia en un doble frente. Por un lado, las hay que intentan captar esa inmensa masa de riqueza que aún no está gestionada de forma profesional -y que se quieren arañar al calor de la mejoría bursátil-, y por el otro, las que quieren atraer a las grandes fortunas mediante la fórmula de un servicio bancario personalizado que va más allá de la pura gestión de carteras y cuyo objetivo es la gestión integral del patrimonio a largo plazo.
En el primer caso, la fórmula ha sido bajar el listón medio a partir del cual aceptar clientes para ofrecer servicios más o menos diferenciados de la banca tradicional y la gestión de activos. Algunas firmas esperan aquí crecimientos en el volumen de activos gestionados hasta del 35% por año en los próximos tres ejercicios. 'Es una táctica defensiva por parte de algunos bancos que temen que una parte de sus clientes se vaya a una entidad más profesionalizada. Ahí hay espacio para muchos, pero las comisiones son bajas porque la operativa es mínima', apunta un comercial de una firma germana.
Varios son los banqueros que han expresado su preocupación respecto a que tanto esfuerzo comercial desvirtúe la esencia del negocio. 'Banca privada es asesoramiento patrimonial integral y hecho a medida de cada clientes. Eso requiere un esfuerzo importante en recursos humanos y herramientas de gestión', sostiene Luis Moreno García, director general de Banif.
Desde Altae, la división de banca privada de Caja Madrid, advierten que bajar el nivel de entrada para incrementar el número de clientes es una estrategia arriesgada. 'Este servicio requiere de unos condicionantes mínimos. Bajándolos no haríamos banca privada', indican.
Por eso es en el segmento de rentas altas y clientes exigentes donde se está produciendo la batalla más cruenta. 'Hay una ofensiva tanto de los bancos extranjeros como de las entidades españolas', reconoce Alfonso Martínez Parras, director general de BNP Paribas Private Banking.
Jaime Carvajal, director general de Sabadell Banca Privada, no tiene tan claro que el potencial de crecimiento sea tan alto. 'Es un mercado sobrevalorado, no tanto en volumen sino en velocidad de captación', sostiene. La visión prudente de Carvajal coincide con la mayoría de las entidades y banqueros consultados. En este sentido, prevén que los crecimientos en el patrimonio gestionado no supere el 15% anual en los próximos tres ejercicios. La excepción es Altae, que espera entre el 25% y el 30%.
Vuelven los fichajes
El movimiento de profesionales es uno de los síntomas de confianza en el negoco. Credit Suisse ha fichado siete nuevos banqueros en España tras dos años de recortes. Fuentes financieras también señalan que UBS ha sido muy activo en contrataciones en 2003.
Banif 'Nuestra tarea es administrar, no especular'
Javier Marín, consejero delegado de Banif, la entidad de banca privada que mayor volumen de activos gestiona (19.200 millones de euros a fecha 31 de octubre), espera captar este año 1.600 millones de euros. ¿Cree usted que las fortunas españolas son conscientes de que tienen que gestionar bien su patrimonio?Poco a poco todo el mundo va siendo consiente de que necesita un profesional al frente de la gestión. Y no solamente en la gestión de activos, sino en el asesoramiento patrimonial, los temas fiscales, la tesorería y la financiación. No hay dinero que está bajo el colchón, sino dinero que no está bien gestionado. En España hay en este momento unos 10 millones de familias bancarizadas. El 10% es susceptible de ser clientes de banca privada. De ese millón, hay un porcentaje ínfimo que está presente en la banca privada.La caída de la Bolsa en los últimos años ha quitado patrimonio a todo el negocio. ¿Ha restado también número de clientes?No. Llevamos tres años seguidos creciendo en número de clientes. Este año vamos a conseguir un 10% más y venimos de un crecimiento de entre el 8%-10%. La vida media de los clientes es de 14 años. Eso significa que cuando un cliente contacta con el banco cuesta que se vaya. La banca privada no es una banca de especulación, es una banca de administración.La salida de algunas firmas extranjeras del negocio español hace dos años supuso una cura de humildad para el sector?No sé si ha sido una cura de humildad para las entidades.Quizás sí para los consultores, que predijeron un fuerte crecimiento que no se ha producido. Pero yo creo que estamos en un mercado en expansión.Ve usted la posibilidad de concentración en el sector de banca privada en España?La concentración tiene sentido si se aportan sinergias. En un mercado en expansión éstas vienen en términos de un crecimiento más rápido. Hoy por hoy no lo veo.
Una actividad que interesa a todo el sector
Los ejemplos que ilustran el interés por la banca privada son variopintos. En un principio están las firmas extranjeras de tradición en el negocio que frenaron su actividad en España tras la crisis y que ahora vuelven a apostar por este mercado. Coexisten con ellas las entidades que aprovecharon la retirada de competidores para ganar cuota de mercado, como BNP Paribas, que compró la cartera de JP Morgan Chase, o Crédit Agricole Indosuez, presente en España desde hace 30 años. En otro lugar figuran las firmas que están bajo el paraguas de un grupo aunque se dedican a la banca privada pura, como Banif, o las marcas autónomas de la matriz, como Sabadell Banca Privada o Popular Banca privada. La gran banca también ha creado divisiones especializadas, pero integradas en el grupo. Algunas cajas han formado firmas especializadas (Altae, de Caja Madrid, y Banco Madrid, de la Kutxa). Asimismo, figuran las firmas de inversión que han vuelto a potenciar la gestión de patrimonios, como Fibanc o Safei. Esta última ha reconocido que va duplicar su red comercial en un año.
No confundir trato personal con servilismo
La competencia de la banca privada en España no está en las entidades que se dedican a este negocio, sino en la banca tradicional. Lo reconocen los propios profesionales. 'La falta de cultura financiera provoca que algunas grandes fortunas no quieran abandonar la sucursal de toda la vida porque el director les invita a comer de vez en cuando. Se confunde trato personalizado con servilismo', sostiene Luis Moreno, director general de Banif.