Telefónica implanta un nuevo modelo para avivar y adelantar los ingresos
Telefónica ha puesto en marcha un nuevo modelo para avanzar en crecimiento. La compañía se abre cada vez más a la colaboración con terceros, que asumen la comercialización y la promoción de nuevos servicios. Con esta asociación, Telefónica pretende avivar las ventas y además consigue ingresar parte por adelantado.
Citi, Microsoft, LG o Kodiak son algunos de los nuevos socios de Telefónica, pero hay muchos más. La operadora asegura que el modelo lleva en práctica todo el año, aunque la sorpresa ha llegado en el tercer trimestre. La compañía ha desvelado que ha conseguido unos ingresos adicionales de 117 millones de euros en Latinoamérica gracias a los proyectos asociados a lo que se ha bautizado como Open Telefónica. Y el impacto en el Ebitda ha sido superior, según recogen las cuentas de la compañía: 137 millones.
Estas cantidades, en un entorno de caída del consumo y de los ingresos, no han pasado desapercibidas a los analistas. "¿Podrían hablar sobre las iniciativas de Open Telefónica, ahora que se han vuelto tan materiales?", preguntó un experto de Arete Research, en la conferencia telefónica con analistas que siguió a la presentación de resultados. "Son 137 millones de euros de Ebitda; la mayoría en el tercer trimestre. Así que anualizado podría ascender a 400 millones. Estoy muy interesado en saber qué es exactamente y qué socios están ahí", añadió.
El encargado de responder fue José María Álvarez-Pallete, presidente de Telefónica Latinoamérica, ya que buena parte de las iniciativas se están llevando a cabo al otro lado del Atlántico. Pero el ejecutivo señaló que hay otras que son globales.
La idea que subyace en Open Telefónica es la de apelar a terceros en los campos de actividad que mejor saben hacer, para que complementen a la operadora española en servicios que algunos son nuevos y otros no tanto.
En determinados proyectos, la repercusión sólo se percibe por el mayor consumo de los clientes. Por ejemplo, Telefónica acuerda con un determinado socio el lanzamiento de su servicio y la facturación generada se reparte. Pero hay otros proyectos "que suponen mejoras en los resultados reportados", derivados "del acceso a la plataforma de servicios y al know-how o a la cesión de derechos de uso", explica Telefónica en sus cuentas.
En estos casos, el socio paga a la operadora por el acceso o los derechos a cambio de poder usarlos y de quedarse luego con una parte del negocio generado, según explican fuentes de la operadora.
Rentabilizar los recursos
En momentos de reducción de ingresos, este modelo permite rentabilizar al máximo los recursos de Telefónica y conseguir adelantar la facturación, al tiempo que se deja en manos de terceros con más conocimiento y dedicación -porque no sea un área central del negocio de la teleco española- la explotación de un servicio. La contrapartida, aunque eso dependerá del tipo de contrato firmado, es renunciar a una parte de la ganancia.
Algunos de los servicios de localización o de seguridad de Telefónica son el resultado de estos proyectos, pero también han llegado hasta las recargas de los teléfonos de móvil en modalidad prepago, la logística o el roaming -la conexión de llamadas que proceden del extranjero o el envio de comunicaciones a otros países- que hasta ahora la compañía se reservaba para ella.
Unir fuerzas para ganar en resultado
Hace años se habló de que el negocio de las telecomunicaciones terminaría por parecerse al de las eléctricas: la gestión de una red sin ningún valor añadido. Pero la realidad ha mostrado lo equivocada de esta previsión. Cada día más, las operadoras se han dado cuenta de que son los servicios de valor añadido los que marcarán el futuro y no quieren que sean otros los que se queden con ese margen.En general, en este campo hay dos modelos, que no tienen por qué ser excluyentes. Hay telecos que optan por desarrollar ellas mismas los nuevos servicios y otras que prefieren asociarse con un experto, de forma que cada una de las partes ponga lo que mejor sabe hacer.En este último caso, las operadoras son una pieza clave para cualquier compañía que desee vender un servicio. Las telecos son las dueñas de la relación con los clientes, y en telefonía móvil eso se traduce en muchos millones de usuarios. Este contacto les permite una comunicación y una confianza que los consumidores no tendrían con un tercero. Pero quizá la parte más importante es la facturación, el cobro. Las compañías telefónicas ya tienen hecho el modelo y se trataría sólo de ampliarlo según se desarrollen nuevos servicios.