Iberia, American y British cambian la remuneración a las agencias de viaje
Desde hoy la fuerza de ventas de Iberia, British y American actuará con un único interlocutor y una oferta integrada ante las 11.000 agencias de viaje que existen en España. Este canal, que acapara las tres cuartas partes de su facturación en el mercado nacional, será remunerado con tres incentivos que modifican, en parte, los que ya aplicaba Iberia.
Hoy comienza a ser efectiva la iniciativa más relevante para el mercado español, entre las que han puesto en marcha Iberia, British Airways y American Airlines tras la constitución en octubre de 2010 de su sociedad conjunta para operar de manera coordinada más de 5.000 vuelos entre Europa y México, EE UU y Canadá. Se trata del nuevo posicionamiento y sistema de remuneración de las tres aerolíneas ante las 11.000 agencias de viajes nacionales, que venden las tres cuartas partes de los billetes y productos que distribuye el nuevo grupo en España.
Después de seis meses de integrar sus estructuras de venta y de definir las nuevas fórmulas de remuneración, es ahora cuando las tres aerolíneas comienzan a aplicar y a explicar al sector sus nuevos sistemas de incentivo.
Las agencias de viaje se mantienen como los primeros distribuidores de los productos de Iberia, con el 76% de la facturación total, a mucha distancia aún de los canales de venta de directa: la web Iberia.com aporta el 16%, los centros de llamadas el 6% y otros sistemas el 4% restante.
Las oficinas de viaje españolas venden el 75% de los viajes que el grupo distribuye en España
Iberia, British y American han llegado al acuerdo de que sea la aerolínea española la que, en nombre de las tres, sea el interlocutor único. El equipo comercial de Iberia ofrecerá desde hoy a las agencias nacionales el porfolio de las tres empresas "en términos de absoluta igualdad y con idénticos incentivos", según dijeron fuentes conocedoras del proceso.
La empresa que preside Antonio Vázquez representa aproximadamente el 78% del volumen de negocio que supone el grupo para las agencias. British aporta un 13% y American el 9% restante. La británica cuenta con una posición muy sólida en el segmento nacional de los viajes de negocio, mientras que la aerolínea estadounidense tiene un ingreso medio por pasajero en línea con los vuelos vacacionales.
A efectos de la estrategia de colocación de los productos, el grupo ha dividido en tres segmentos al sector de agencias. Por un lado están las 14 más grandes, por otro lado las medianas y, finalmente, las más pequeñas. El nuevo esquema de remuneración conjunta, en primer lugar, cambia el anterior incentivo de entre el 0,2% y el 0,4% de lo facturado, por una cantidad fija. En segundo término incentiva las ventas de billetes domésticos discriminando el producto de viajeros de negocio del de turista y favoreciendo algunas rutas. Por último, premia el incremento año a año de las ventas de rutas internacionales.
Competencia al acecho
Hace ahora una década, Iberia revolucionó la manera de remunerar a las agencias de viaje en medio de un sonoro conflicto con el sector. Fijó la comisión cero, aplicó una política selectiva de incentivos y favoreció el cobro por las agencias de gastos de gestión. Ahora, los departamentos comerciales de Iberia, American y British están atentos a la acogida que los nuevos procedimientos y premios puedan tener en el sector. Las fuentes anteriormente citadas aseguran que para esta iniciativa se ha tenido muy en cuenta el criterio de los asesores legales; al ofrecerse productos de tres empresas, la autoridades de la competencia estarán muy atentas para que el porfolio y los modos de trabajo se ajusten a los escenarios en los que la UE ha concedido la inmunidad antimonopolio a las tres aerolíneas.