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El fabricante de ordenadores Dell Computer parece estar volviendo a la senda del crecimiento. En los resultados de su primer trimestre fiscal, presentados el pasado 29 de mayo, la compañía aumentó sus ingresos un 9% hasta 16.077 millones de dólares, mientras que el beneficio se situó en 784 millones, un 4% más que en el mismo periodo del año anterior.

Esta marcha de la compañía coincide con una recuperación en la venta de equipos. En el primer trimestre natural de 2008, la comercialización de PC aumentó en un 21,8% hasta 10,5 millones de unidades, lo que permitió a la firma alcanzar una cuota de mercado del 14,9%, 1,2 puntos porcentuales más que en el mismo periodo de 2007. En EE UU, su mercado natural, las cifras le son más favorables, al alcanzar una cuota de mercado del 31,4% frente al 27,9% del año anterior.

En España, por contra, las cifras muestran una doble cara. Mientras la compañía perdió mercado en el negocio global de PC en el primer trimestre de este año, al pasar de una cuota del 10,4% en 2007 a otra del 8,3% en 2008, en el área de consumo las noticias fueron más positivas. En ese segmento de mercado, las ventas de portátiles de Dell se elevaron un 227,2%, siendo la marca que más creció, y las de equipos de sobremesa subieron un 56%, mientras el mercado decreció un 16,7%.

Este dato en el mercado de consumo muestra, según Gabriel Cerrada, director general de Dell España, que el proceso de transformación impuesto por Michael Dell tras retomar las riendas de la compañía hace un año está funcionando.

Una de las nuevas iniciativas estratégicas fue precisamente comercializar los equipos de consumo a través de grandes superficies como Wal-Mart en EE UU o Carrefour en España. 'El éxito de esta experiencia queda demostrado con los datos de IDC. Empezamos en febrero y los crecimientos logrados en ventas han sido muy importantes, aunque ciertamente partíamos de una cuota de negocio en ese segmento muy baja', señala.

Segmentación

La transformación de Dell no ha quedado ahí. Otros cambios impulsados en la matriz están llegando a España. 'Y estoy seguro de que nuestro país volverá a dar resultados positivos este mismo año', continúa. Entre otras cosas, Dell ha apostado, por segmentar su oferta de equipos y servicios por mercados (consumo, pymes y gran corporación).

El directivo comenta, por ejemplo, que la filial está reorganizando toda su estructura para atacar a la pequeña y mediana empresa con una propuesta de valor diferente, y todo asociado a una estrategia de canal que les ayude a complementar su oferta de soluciones y servicios. 'El tema de la segmentación es muy importante para nosotros. Y de la misma forma que hemos sacado una gama de ordenadores para consumo, los Inspiron, hemos lanzado otra específica para pymes, los Vostro, y otras, los Latitude y los Precision, para la gran empresa'.

Cerrada critica que algunos fabricantes se dirigen a la pyme o bien con máquinas del mercado de consumo, 'con lo cual el cliente está pagando un precio por unas características que no va a utilizar nunca, como las mejores tarjetas gráficas, que no son necesarias en las pymes, o pagando por una estabilidad de plataforma y una homogeneidad del parque durante un tiempo que precisa la gran empresa pero no la pequeña'. Dell acaba de renovar la línea de ordenadores dirigida a las pymes, y entre ellos hay dos portátiles con precios muy agresivos, uno, el Vostro 1310 de 13,3 pulgadas, a 468 euros y otro, el Vostro 1510 de 15,4 pulgadas, a 375 euros.

El responsable de Dell en España asegura que el deseo de la compañía es ampliar el portfolio de equipos portátiles en un 50% a lo largo de este año. Y ello porque en todo el mundo ya se está hablando de que este año más de la mitad del mercado de PC será portátil. Otro objetivo es ofrecer más tecnologías al usuario. En este sentido, la compañía ha sellado un acuerdo con Ericsson para ofrecer portátiles con soluciones de comunicación 3G (HSPA) integradas.

Otro negocio clave para la compañía son los servidores. 'Pese a que este mercado ha caído un 15,2% en España en el primer trimestre de 2008, nosotros sólo hemos caído un 1,3%', dice Cerrada. Incluso Dell ha logrado robar cuota de mercado a rivales como HP, Fujitsu Siemens o IBM, al pasar de un 22,4% en 2007 a un 26,1% en 2008. Morgan Stanley mejoró recientemente su recomendación sobre Dell Computer y rebajó la de Sun Microsystems precisamente por la mejor posición con la que cuenta la firma de Michael Dell en los servidores de gama baja. Una circunstancias que estos analistas han valorado positivamente por el actual ciclo que vive el mercado de caída de precios.