BBVA quiere captar 500.000 clientes "huérfanos" por la reestructuración
BBVA puso ayer cifras a su objetivo de crecer en España con la reestructuración bancaria. Su intención es captar 500.000 nuevos clientes en los próximos tres años, muchos de los cuales serán "huérfanos" provenientes de otras entidades. Para lograrlo, ha movilizado a 3.000 directores de oficina con una campaña en internet.
El grupo BBVA desveló ayer su nueva estrategia comercial para España y Portugal. La entidad considera que el proceso de adelgazamiento que está viviendo el sector bancario nacional es un "terreno abonado" para crecer en cuota de mercado en todos los segmentos.
El director de la entidad en la Península Ibérica, Juan Asúa, explicó que el nuevo modelo de banca combinará plataforma tecnológica y el conocimiento de las necesidades de ahorradores e inversores. "El cliente estará en el centro del negocio", aseguró. Cada director de oficina tendrá un detalle exhaustivo de la posición global de cada cliente, y podrá hacerle ofertas específicas en activo y pasivo.
En cuanto a objetivos, BBVA espera captar 500.000 nuevos clientes, en los próximos tres años. Muchos de ellos serán "huérfanos" procedentes de cajas de ahorros que hayan participado en procesos de fusión, según explicó Asúa. Además, la entidad espera aumentar en un millón de personas, el número de clientes vinculados.
Los directivos presentes en la presentación de la nueva estrategia consideraron los objetivos cómo muy ambiciosos, ya que en el trienio anterior se captaron 250.000 nuevos clientes, y la cifra de personas vinculadas en BBVA aumentó en 300.000.
Con la nueva estrategia BBVA quiere desmarcarse de la guerra de productos entre entidades y pretende dar soluciones a medida a los clientes, así como estrechar la vinculación con éstos a través de un tratamiento diferencial.
Información para los gestores
"No queremos vender la hipoteca sólo por el tipo de interés", explicaba ayer Asúa. "Toda la banca tiene, en servicios centrales, una segmentación de su clientela. Pero en BBVA hemos ido más lejos, y hemos trasladado esa información a nuestros 20.000 gestores, para que puedan hacer ofertas personalizadas a cada cliente".
El directivo indicó que la reestructuración financiera es "una magnífica oportunidad" para el banco, porque el adelgazamiento de las redes comerciales supondrá el cierre de más del 20% de las oficinas del conjunto del sistema.
Los responsables de BBVA rechazaron que la nueva estrategia, conocida como Plan UNO, sea una respuesta defensiva ante las campañas de depósitos de alta remuneración. "Llevamos mucho tiempo trabajando en este proyecto, con inversión anual en tecnología de 1.600 millones de euros.
Otra de las palancas de la nueva estrategia comercial será la utilización de nuevos canales. BBVA se ha marcado como objetivo que un tercio de la contratación de productos se realice a través de cajeros automáticos, internet y el teléfono móvil.
Para potenciar estas relaciones, el banco ha remozado su portal de internet, y ha aumentado las funciones de sus dispensadores de efectivo.
Los directores de oficina se vuelcan en el proyecto
Los 3.054 directores de oficina de BBVA en España se han volcado con la nueva estrategia, y han grabado vídeos para que sus clientes puedan escuchar su explicación del nuevo plan, cuyo lema es "Aprovecha tu banco". En total, esos vídeos han sido vistos más de un millón de veces. Por ahora, el más visitado es el de un director de Cantabria.
Además de una extensa campaña de publicidad en medios, BBVA ha previsto incorporar carteles de publicidad individualizados para cada oficina. Así, podría leerse en el escaparate de la sucursal: "Tenemos 738 clientes en esta Oficina que dejarían de pagar comisiones y tendrían su tarjeta gratis si domiciliaran aquí su nómina".
Otros de los ganchos de la nueva estrategia es la posibilidad de que cada cliente pueda personalizar hasta el último detalle de la página web del banco. Podrá decidir si quiere visualizar nada más entrar sus últimos movimientos, su posición global o sus principales gastos. "Queremos que sea la web del cliente, no la del banco", explicaba ayer un directivo.
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