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Mercado farmacéutico español
Noemi Navas - Madrid - 06/02/2012 - 07:00
Desde el pasado 1 de noviembre, cualquier persona puede acercarse a una farmacia con una receta en la que solo ponga paracetamol. Con esta molécula se fabrican distintos fármacos, como, por ejemplo, Gelocatil, que es el que tiene marca, o paracetamol Kern, que es el genérico. Con la receta en la mano, es el farmacéutico el que decide cuál de los dos le ofrece al paciente. Todos cumplen con su cometido, todos son seguros y todos compiten al mismo precio. En este entorno, el gesto del farmacéutico al elegir la caja tiene un valor económico.
En concreto, la prescripción por principio activo (o molécula) otorga a las 22.000 oficinas de farmacia la decisión última del reparto por empresas de un mercado valorado en 4.000 millones de euros, según la consultora de referencia del sector IMS Health, en el que compiten laboratorios innovadores y genéricos.
Esta parte del pastel se vuelve especialmente importante en un entorno económico en el que el mercado farmacéutico español, valorado en 10.304 millones de euros, está en clara disminución. Los datos de IMS apuntan a que el mercado decrecerá un 4,2% en 2012, fruto de los recortes en los precios de los medicamentos y otras medidas de descuento, que han reducido el valor en 1.700 millones en 2011. "Parece razonable pensar que el escenario actual de contracción se mantendrá hasta 2015", afirma Concha Almarza, directora de operaciones de IMS Health.
Más consumo que farmacia
"Esta parte del mercado va a funcionar de un modo más parecido al mercado de consumo", explica la directiva. Ya no es necesario tener todos los fármacos de precio menor porque el boticario decide.
Almarza detalla que, por un lado, el farmacéutico tendrá que mantener el reto de ser agente sanitario y "miembro clave de la cadena de suministro". Sin embargo, "los farmacéuticos han visto el margen de la farmacia disminuir de forma imparable y se está llegando a un punto en el que el desarrollo de la faceta comercial se hace imprescindible". Por tanto, "es esperable que comiencen a concentrarse más en la rotación de los stocks y el margen de los productos que dispensan", dice.
Finalmente, "también está el paciente por cuya salud hay que velar y es un cliente al que hay que fidelizar". Es esta relación la que hay que mimar.
Como ya no es necesario tener en stock todos los medicamentos por si acaso cada médico recetaba un fármaco distinto, los laboratorios tienen que empezar a preocuparse de posicionar correctamente sus productos en las farmacias.
De este modo, la labor de las redes de ventas, segmento que más está sufriendo los despidos en la industria farmacéutica, se complica al tener que atender a un grupo de interés nuevo. "Es previsible que haya compañías innovadoras con grandes dificultades para adaptarse ya que cuentan con capacidades más orientadas a la dinámica de un mercado muy regulado, previsible y clínico más que económico", detallan desde IMS. Este fenómeno obligará a los laboratorios a buscar "alternativas" para influir en las farmacias que "consistirán mayoritariamente en acuerdos comerciales con la distribución y en dirigirse directamente a la farmacia como único medio comercial o para reforzar su estrategia con la distribución", dicen.
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