España cuenta con 45.000 despachos profesionales. "Los 25 primeros sí disponen de servicios propios de documentación o recursos humanos, entre otros, pero el resto no. Por eso, nosotros nos erigimos como la plataforma para ofrecer todo lo que ellos necesitaban", explica Jordi Amado, fundador de Planificación Jurídica, Experiencia Jurídica y J. Amado Consultores, que ahora se unifican en una misma marca: el nombre del fundador.

En su día a día observa cómo les está afectando la crisis a estos despachos. ¿Qué destacaría?

Los pequeños están resistiendo mejor la situación económica que los medianos, entendiendo a estos últimos como los despachos con 12 o 15 abogados. Antes de la crisis, este tipo de firmas eran sólidas y poseían una buena clientela, pero cometieron el error de no hacer los deberes. Disminuyeron su facturación sin realizar ajustes y pensaron que esto se acabaría en dos días. Al no adecuar sus costes a las nuevas circunstancias, ahora sufren. Muchas se encuentran con problemas de financiación que les obligan a entrar en concurso o emprender la venta.

¿Se están recrudeciendo las adquisiciones o fusiones en el sector?

Sí, si antes estos procesos eran importantes, ahora mucho más. Los despachos medianos están perdiendo mucha facturación por culpa de la crisis y una fórmula para recuperar los ingresos ha sido integrar o comprar otras firmas. A su vez, los despachos pequeños, con seis o siete personas, también han perdido actividad y esto ha provocado que se abran a nuevas propuestas de integración. Nosotros cerramos unas 12 operaciones al año, aunque las órdenes de mandato alcanzan el doble, alrededor de unas 30.

¿Cuánto ha crecido esta área de negocio en los últimos años?

Alrededor de un 20% o 25%. Esta tasa ha sido mucho mayor que el crecimiento del conjunto de la firma, que con la excepción de los últimos dos ejercicios, ha sido del 15%. En 2011, nuestra facturación ascendió a 1,2 millones de euros.

¿En qué se diferencia su modelo de consultoría? ¿Qué servicios ofrecen a los despachos?

Durante 16 años nos hemos caracterizado por ser innovadores. Tenemos un gran conocimiento del sector y, gracias a ello, hemos publicado unos 20 estudios sobre los temas que preocupan a los despachos profesionales y las posibles soluciones. Además, coordinamos el Observatorio del Despacho Profesional, de Sage, en el que preguntamos a una muestra de 350 firmas las tendencias del sector respecto a clientes o servicios, entre otros. Ofrecemos un apoyo diario al asesor con un servicio de segunda opinión, certificado por Aenor; también implementamos procesos de calidad, selección de recursos humanos y marketing, entre otros.

¿Han pensado ofrecer estos servicios a estudios de arquitectura o ingeniería?

No, no lo contemplamos, por lo menos ahora. Nuestro segmento es el mundo de la asesoría contable, laboral o fiscal, donde tenemos unos 650 clientes recurrentes, aunque nuestra cartera asciende a 1.500 empresas. Nos consideramos expertos en despachos, donde podemos aportar valor a la evaluación del fondo de comercio, pero no tanto a otras empresas.

¿Cómo se valora un despacho profesional?

Lo más importante del fondo de comercio es su cartera de clientes y la facturación que genera. Mucho más que la marca o sus profesionales. Es lo que decide el precio y su valor. Y ahí es donde se complica todo. No es lo mismo un despacho con una facturación recurrente que otro muy personalista, ya que esa persona no se podrá replicar. Por eso, una fusión de despachos profesionales siempre es tan peculiar. Para acertar se debe propiciar un relevo paulatino. Quien vende debe quedarse en el despacho entre dos y cinco años y explicar las bondades de la nueva empresa y el equipo.