Marketing de despachos profesionales
La finalidad del marketing de servicios profesionales no es vender servicios. Es lograr que el despacho sea contratado. Se trata de un matiz esencial a tener en cuenta.
Con la aplicación de la estrategia de marketing adecuada, sobre una base de calidad de servicio del despacho, la contratación de los servicios profesionales se facilita, dado que el cliente potencial percibe motivos para preferir a un despacho respecto al resto.
Si su despacho logra que sea el cliente potencial quien se dirija a usted (atracción), en lugar de que sea el despacho quien se dirija directamente al cliente potencial, la posición del despacho a la hora de, por ejemplo, negociar honorarios con el cliente será más favorable. Si es el despacho quien va detrás del cliente potencial, puede imaginarse que más de un cliente potencial tendrá sobrados argumentos para intentar erosionarle en honorarios.
El marketing de servicios profesionales debe ser aplicado necesariamente en el marco del respeto hacia los valores de las diferentes profesiones colegiadas: honestidad, independencia de criterio, confidencialidad y ética o deontología. "Todo no vale". El respeto hacia los valores debe ser la prioridad: el profesional o el consultor que no lo entienda así, sepa que está comprometiendo la imagen de su profesión y la reputación del cliente.
La finalidad del marketing es crear y conservar clientes, aportándoles valor. Ello se consigue sobresaliendo del resto, conociendo las ventajas diferenciales del despacho y dándolas a conocer, para atraer al cliente potencial que el despacho quiere tener. Es esencial también saber qué contrata realmente el cliente al profesional.
Los profesionales, de una manera intuitiva, siempre han llevado a cabo actividades de marketing. De hecho, buena parte de su trabajo es marketing o comunicación: la conservación y fidelización de los clientes, la captación de nuevos clientes, la atención al cliente, la comunicación con el mismo, la explicación de las expectativas de servicio, el establecimiento de redes de relación, la impartición de charlas, la escritura de artículos, la elección del nombre, la ubicación y el diseño del despacho, etc.
Ocurre que los despachos suelen realizar actividades de marketing puntuales. Las llevan a cabo sin una estrategia integral de marketing, sin un plan detallado y coherente para facilitar la consecución de los objetivos de la firma.
Como afirmamos en el artículo anterior, la mayoría de despachos adolecen de falta de estrategia. En el mejor de los casos sólo una minoría, probablemente alrededor del 2 %, piensa estratégicamente y se organiza. Es la minoría que marca las reglas del mercado. Pertenecer a esa minoría es sólo una cuestión de voluntad y determinación.