Las entidades financieras no solo se han convertido en las principales inmobiliarias del país sino que también han generalizado nuevos métodos y escenarios de comercialización. La evidencia de las cifras, con un sector financiero que acumula viviendas valoradas en 70.000 millones de euros y unas deudas asociadas al inmobiliario de 300.000 millones, y la imperiosa necesidad de reducir su exposición al ladrillo han obligado a las entidades a revisar la teoría sobre su actividad tradicional. Del "nuestro negocio es prestar dinero y no gestionar viviendas", que recientemente reiteraba uno de los grandes banqueros del país, se ha pasado a "la venta de pisos es ahora uno más de nuestros productos bancarios", como explica Carlos Bode, director de negocio inmobiliario de Banco Sabadell-Solvia.
Pero es un producto que se comercializa con algunas particularidades. Si la banca online va ganando terreno para determinadas operaciones como transferencias de fondos o pagos de facturas, en la venta de viviendas se ha convertido en una de las principales puertas de entrada de los potenciales compradores. Se trata de enormes escaparates digitales que en la actualidad almacenan más de 100.000 casas, pisos y adosados, mostrando no solo los bienes adjudicados de clientes y empresas. Cada vez más entidades, como Banco Santander, Popular, Sabadell, Catalunya Caixa o BBVA, incorporan además los inmuebles de las promotoras a las que prestan financiación.
Junto a internet, la mayoría de bancos y cajas también han convertido sus redes de sucursales en el primer punto de información de su cartera de inmuebles. "Aunque las viviendas se comercializan a través de la filial inmobiliaria, los empleados de las oficinas también participan activamente en la prescripción de potenciales compradores, de forma que las ventas fruto de esa información representan el 50% de todas las realizadas", aseguran desde Catalunya Caixa.
"Los catálogos en papel están en todas las sucursales y la plantilla tiene formación necesaria para ser prescriptora", agregan en Sabadell, que remunera a sus empleados con una comisión del 1% por estas operaciones.
No obstante, las entidades financieras también siguen recurriendo a los actores más tradicionales del mercado inmobiliario como los agentes de la propiedad (API) homologados, agencias o incluso consultoras y call centers para vender su producto.
Ferias y ofertas puntuales
Las ferias son el otro escenario mimado por bancos y cajas con el objetivo principal de ampliar la cartera de futuros propietarios. "Son una oportunidad que hay que aprovechar pero sirven sobre todo para hacer contactos con los que luego hay que seguir trabajando, más que para vender directamente", subraya Carlos Bode.
Por eso, se presentan las ofertas más agresivas, como las propuestas recientemente en SIMA 2012, con descuentos de hasta 65.000 euros sobre el precio de la web que llevó CX Inmobiliaria, la filial inmobiliaria de Catalunya Caixa, áticos en Seseña desde 75.000 euros de Altamira Santander Real Estate, o la rebaja del 55% para 300 viviendas situadas en la costa de Bankia Habitat.
Son las gangas del momento no extensibles a todos los inmuebles que promocionan las entidades financieras. Hablar de precios o descuentos medios en un país con un mercado inmobiliario tan heterogéneo como España es difícil, pero BBVA o Santander cifran la rebaja media de sus inmuebles en un 30%, ligeramente por encima de la bajada de precios que el Ministerio de Fomento sitúa en el 21,5% desde los niveles máximos de 2008. En valores absolutos, la vivienda media de segunda mano vendida por Banesto durante los tres primeros meses del año tuvo un precio de entre 80.000 y 85.000 euros, una superficie de 95 metros cuadrados y tres dormitorios.
Una vez que el cliente ha buscado entre la amplia oferta de pisos y chalés (que pueden ser de segunda mano o a estrenar, en construcción o fruto de algún embargo, de primera residencia o para uso vacacional, para compra o alquiler) y ha encontrado la casa de sus sueños, o por lo menos la que se adapta a sus circunstancias o al precio que puede pagar, el procedimiento suele ser el mismo en todas las entidades y muy similar al empleado tradicionalmente para la compraventa de viviendas. El cliente se pone en contacto, vía web o a través de la sucursal, con el banco o su filial inmobiliaria, que le concertará una visita al inmueble.
Los nuevos tiempos y las dificultades de venta han propiciado algunas iniciativas novedosas, como las subastas online de inmuebles que celebran Bankia y la Caja de Ahorros del Mediterráneo o la posibilidad del cliente de ofertar su propio precio, para algunas de las viviendas que vende Servihabitat de CaixaBank.
A partir de ahí, la división inmobiliaria toma las riendas de la operación y, como en toda transacción, el cliente tendrá que entregar una reserva de entre 1.500 y 3.000 euros, dependiendo de la entidad, que se devolverá en el caso de que el cliente no consiga la financiación necesaria.
Mejores hipotecas
Precisamente, las condiciones más ventajosas que bancos y cajas ofrecen para las hipotecas de sus propias viviendas son el otro gancho con el que tratan de atraer al comprador.
El primer beneficio es que frente al 80% del valor de la vivienda que otorgan para cualquier piso, si este es de su propio stock llegan a financiar hasta el 100%. Banco Popular y Sabadell ofrecen incluso la posibilidad de conceder una financiación adicional para costear los gastos asociados a la compra de la vivienda, en torno a un 10% del precio, con lo cual, la hipoteca excederá del 100% del inmueble.
Junto al mayor importe de la hipoteca, destaca el alargamiento de los plazos, hasta 40 años, y el descenso del precio. Así, la hipoteca tipo de Banesto tiene un interés de euríbor más 1,25% para sus propias viviendas, mientras que en el resto de los créditos hipotecarios, el diferencial oscila entre 1,75% y 3,20%, en función del producto y la vinculación del cliente con el banco.
Bankia, uno de los mayores propietarios de ladrillo en España, propone euríbor más 0,90% para algunas promociones de los pisos y apartamentos de su catálogo frente a la horquilla de entre el 2,5% y el 3% que suma para el resto de sus hipotecas, mientras que CaixaBank ofrece en la web de sus servicios inmobiliarios créditos a un tipo de interés de euríbor más 1,75%, que se puede reducir, asegura, hasta el 0,75%.
