Sobrevivir en el mercado con un 20% menos de clientela

Lejos del exclusivo club de las grandes firmas de derecho de los negocios, el grueso de los profesionales españoles que se dedican a la asesoría legal y fiscal se organizan en pequeños despachos de entre dos y cinco miembros. A finales de 2009, el sector se componía de 162.726 empresas, de las cuales dos tercios centraban su negocio en actividades jurídicas (excluyendo notarías) y el resto lo hacía en actividades de contabilidad, teneduría de libros, auditoría y asesoría fiscal.

A nadie se le escapa que desde estas pequeñas firmas se está viviendo la crisis con grandes dificultades. No hay datos sobre el número de despachos que han sucumbido a la recesión, pero sí los hay sobre cómo están afrontando la tormenta los que han conseguido mantenerse a flote.

De esa radiografía, realizada a través de una amplia encuesta por el Observatorio del Despacho Profesional de la compañía Sage, se desprenden varias conclusiones. El informe, que recoge datos hasta abril de este año, revela que las pequeñas firmas han perdido clientes, han congelado tarifas y han visto descender dramáticamente sus cifras de ingresos, pero también muestra que están luchando por encontrar nuevos clientes y nuevos nichos de negocio, que abogan por utilizar nuevas herramientas de gestión y que están atentas a las oportunidades de negocio que la crisis pueda crear, ya sea en forma de adquisiciones o de alianzas con otros despachos.

Si se toma la evolución histórica de los últimos informes de coyuntura realizados por Sage, lo primero que se advierte es que la percepción de los profesionales sobre la salud del sector "parece haberse deteriorado, especialmente durante este primer cuatrimestre del año".

Así, se ha incrementado el número de encuestados que creen que la situación es "mala" o "muy mala" hasta el punto de casi un 42% de los entrevistados sostiene este diagnóstico. ¿En qué se basan para ello? El primer indicador es la cifra de pérdida de clientes. Cuatro de cada diez despachos confiesa haber visto menguar su cartera de clientes en los últimos meses. De acuerdo con las repuestas de las propias firmas, la cuantía de esas bajas oscila entre un 2% a un 60%, lo que arroja un promedio del 21'2% clientes menos.

La sangría de defecciones proviene principalmente del sector de la construcción, aunque los últimos datos revelan que se está reduciendo. Para los autores del informe, ello se debe a que se está frenando el ritmo de destrucción de empresas, pero también a la desaparición de un gran número de profesionales autónomos vinculados al sector. Pese a esa caída drástica, las cifras revelan que los despachos están luchando por incorporar nuevos clientes a sus carteras.

Los principales nichos de estas incorporaciones son el comercio, la hostelería y las empresas tecnológicas, "no sólo en términos porcentuales, sino también de variación interanual, ya que son las que han experimentado las variaciones positivas más importantes respecto al mismo periodo de 2009". Según el informe, en los últimos meses las firmas han incorporado una media de 8,4 clientes nuevos.

Con la mengua de las carteras ha llegado el descenso en volumen de facturación. Cuatro de cada diez despachos han visto caer sus cifras entre un 6% y un 15%, mientras que en casi un 9% el desplome ha superado el 25%. El dato más preocupante, sin embargo, es el que apunta a que más de un 17% de las asesorías genera un máximo del 5% de margen de beneficio y un tercio del sector no llega al 10%, mientras que hay otro tercio que se mueve entre el 11% y el 20%.

¿Qué ocurre con los restantes? Los datos revelan la existencia de dos grupos: el de aquellos que obtienen porcentajes que oscilan entre el 20% y el 30% "y por tanto se mueven en márgenes similares a otros sectores de actividad" y el de los que superan esa franja y constituyen una rara avis no sólo en su mercado, sino también respecto a otros.

Estrategias para salir adelante

Los datos recopilados hasta el mes de abril revelan que ha crecido el número de profesionales (son el 16,4%) que han decidido afrontar la crisis con una rebaja de tarifas respecto al año pasado, aunque en la línea de lo ocurrido en los cuatrimestres anteriores. "También inquieta el incremento relativo de los despachos que han implantado o implantarán reducciones de plantilla", que ha pasado de ser del 8,9% en el último cuatrimestre de 2009 al 13,8% en el primero de 2010.

Pese a que la encuesta muestra una disminución de la inversión en estrategias para captar clientes, hay un pequeño porcentaje de despachos que han sido capaces de ver en la crisis una gran oportunidad. Así, un 6% está adoptando una política que pasa por adquirir otras firmas, asociarse o incluso fusionarse como solución para salir reforzados.

Hasta cuatro de cada diez profesionales del sector están convencidos de que la actual coyuntura económica ofrece posibilidades de negocio, opinión que no comparte el resto. Entre los que se muestran optimistas, la gran mayoría destaca "la aparición de nuevos servicios" en el mercado, como es el caso de todos aquellos que han proliferado como consecuencia del aumento de los expedientes de regulación de empleo o de los litigios concursales, así como de una mayor demanda de servicios tradicionales, como la consultoría de empresas que se encuentran en dificultades.

A la hora de captar nuevos clientes, las áreas estrella son, según el informe, tres: laboral (fundamentalmente reducciones de plantilla), mercantil y servicios de consultoría para reducir costes. Preguntados por las líneas a seguir en los próximos meses en materia de precios, la gran mayoría de las firmas se decantan por congelar las tarifas, lo que "aleja el fantasma de la deflación del sector", explican los analistas del Observatorio del Despacho Profesional de Sage.

Otra de las burbujas que algunas firmas están explorando como nueva fuente de oportunidades tiene que ver con los cambios legislativos llevados a cabo en materia de operaciones vinculadas. Dos terceras partes de los despachos entrevistados están convencidos de que esas modificaciones permitirán a las firmas "ampliar y diversificar su cartera de clientes".

Sólo un 16% confiesa estar ofreciendo ya esos servicios, pero existe otro 28,5% que lo hará muy pronto.

¿Están las pequeñas firmas demasiado atosigadas por la crisis como para adaptarse a los nuevos cambios normativos? En cuanto a la legislación sobre protección de datos y la Ley de Sociedades Profesionales, el resultado de la encuesta demuestra que la adaptación está siendo rápida y ágil.

Sin embargo, el resultado es diferente cuando se hace referencia a la Ley Antiblanqueo de Capitales y la Ley Sobre la Sociedad de la Información. Menos de la mitad de las asesorías consultadas han hecho los deberes en esta materia.