Las divisiones más exclusivas dentro de la banca privada
Constituyen el paso previo a los family office -grupo de asesores financieros contratados por un solo núcleo familiar- y son consecuencia de la mayor especialización y sofisticación de servicios que requieren los clientes a los que se dirigen. Son lo que muchas entidades denominan divisiones de private wealth, las destinadas a asesorar a los tenedores de las mayores fortunas.
Dirigidos a los clientes con patrimonios mínimos líquidos de entre dos y 100 millones de euros, en términos generales, estas divisiones ofrecen productos y servicios específicos pero sobre todo un servicio más personalizado y unos gestores más preparados. 'A diferencia de los segmentos más bajos, la ratio gestor/ cliente es mucho menor, frente a los 150 usuarios que lleva cada asesor en segmentos inferiores, en el nuestro esta ratio es de 25', señala Rafael Gascó, subdirector general de Deutsche Bank Private Wealth Management, división enfocada a los clientes con patrimonios mínimos líquidos de dos millones de euros. El resto mantienen ratios similares, BBVA Patrimonios lo establece, por ejemplo, en 30 clientes por gestor.
Los límites, sin embargo, varían. Los grandes bancos de inversión extranjeros, pioneros en segmentar sus servicios, sitúan su barrera de entrada en niveles superiores. En JPMogan Private Bank, por ejemplo, sostienen que trabajan con patrimonios familiares y empresariales con un mínimo de 25 millones de euros, 'no necesariamente para invertir', añade Borja Astarloa, responsable de la relación con los clientes de esta entidad, que también da servicio, como Merrill Lynch Banca Privada, a family office.
La creación de estas divisiones, paso previo a los 'family office', es fruto de las necesidades específicas de estos clientes
Los expertos consideran esta segmentación imprescindible. 'Ya no vale el café para todos', explicaba Gascó, quien sostiene que son los propios clientes, cada vez más exigentes en términos de rentabilidad y preservación del capital, los que han orientado a las entidades hacia la segmentación. 'La popularización de la banca privada, que ha llevado a rebajar los requisitos para permitir el acceso de clientes de perfil más bajo, exige, a su vez la división de los niveles altos', explican desde BBVA Patrimonios, donde sitúan la barrera de acceso en los dos millones de euros. En lo que a servicio se refiere, estos clientes demandan y exigen un asesoramiento y atención más especializada por la propia idiosincrasia de su patrimonio. 'Sus necesidades son distintas y no sólo requieren de soluciones para invertir, demandan servicios como la gestión discrecional de carteras, asesoramiento de inversiones, entre las que pueden estar las alternativas, productos estructurados, o toma de participaciones en empresas no cotizadas, y para ello es necesario contar con una infraestructura mucho más amplia', afirman desde BBVA Patrimonios.
'Cuando se trata de patrimonios tan elevados, la diversificación toma un significado que antes no tenía. Además, hay que tener en cuenta que el nivel de sofisticación de los mercados y de las inversiones es mucho más elevado, con todo lo que ellos supone', añade Astarloa, quien explica que el hecho de contar con una estructura como la que tiene JPMorgan a nivel mundial, les permite ofrecer soluciones a la medida de los clientes, sea cual sea su naturaleza.
Problemas de sucesión, protocolos familiares o formación para las siguientes generaciones -como ofrecen algunas de estas entidades a sus mejores clientes- e instrumentos de inversión de una complejidad superior a la habitual (como las Sicav), son algunas de las demandas que encuentran solución en estos segmentos tan especializados. 'Problemáticas como la compra y venta de empresas, que afectarán a la composición del patrimonio, capital riesgo o los negocios inmobiliarios son habituales en este tipo de clientes y sólo entidades especializadas pueden darles respuesta', explica Gascó, para quien el valor añadido de este tipo de divisiones pasa, principalmente, por la planificación. Algo en lo que coinciden en BNP Paribas, una de las entidades que está en pleno proceso de reestructuración y en el que contempla la creación de una de estas divisiones. 'Nuestra aspiración es convertirnos en el family office de aquellos patrimonios que no se lo pueden permitir', señala Gascó.
El fenómeno de la segmentación no es nuevo, aunque en España muchas entidades lo están aplicando ahora, movidos por la riqueza que ha aflorado en los últimos años en España al calor del boom inmobiliario y de la construcción.
Pero la segmentación no pasa sólo por los patrimonios más elevados. Merrill Lynch ya hace varias divisiones, gestión de patrimonios (wealth management), banca de inversión privada (puente entre los clientes con patrimonios elevados y los institucionales), grupo de cliente institucional (servicios para la pequeña y mediana empresa) y centros de asesoramiento financiero (para patrimonios inferiores a un millón de euros).
Recurrir a terceros para los servicios más especiales
El asesoramiento especializado en cuestiones tales como el negocio inmobiliario, las inversiones alternativas o el arte requiere de profesionales con una formación específica y un conocimiento del mercado tal que, en muchas ocasiones, no está al alcance de todas las entidades. No es el caso de JPMorgan Private Bank y Merrill Lynch, donde los recursos globales con los que cuentan les permiten 'ofrecer soluciones a medida a los inversores más sofisticados en casi cualquier lugar del mundo', explican desde Merrill Lynch Banca Privada.Esta situación, sin embargo, no es generalizada. Algunas entidades, en el intento de ofrecer el mejor servicio a las grandes fortunas, subcontratan algunos de estos servicios a terceros. 'La compraventa de empresas, los protocolos familiares y el asesoramiento de negocio inmobiliario los ofrecemos a través de proveedores externos', reconoce Rafael Gascó, subdirector general de Deutsche Bank Private Wealth Management. 'Recurrimos a las ahora denominadas boutiques financieras para intermediar en determinadas operaciones, en las que nosotros no somos especialistas o por ser demasiado pequeñas no las llevamos', añade. 'Contamos con proveedores en tres subdivisiones, red internacional, búsqueda de valor en el sector industrial y valoraciones de empresa'.