Consejos para evitar que los impagos asfixien su pyme

Se pasa por alto, pero cuando las pequeñas y medianas empresas conceden aplazamientos de pago a sus compradores están actuando como banqueros. Un elevado riesgo cuando el deterioro económico provoca un aumento de los impagados. Según el Índice de Incumplimiento Crédito y Caución, las operaciones comerciales a crédito entre las empresas españolas han empeorado hasta septiembre un 130,5% respecto al mismo periodo del año anterior. Al cierre de 2007, la compañía detectó un incremento de la morosidad empresarial del 14,9%, que se ha ido acelerando a lo largo de 2008. Así, en el primer trimestre, la morosidad alcanzó el 48% y en el segundo rozó el 100%.

Y lo peor está por llegar, temen en Crédito y Caución, como consecuencia de las restricciones de liquidez y la reestructuración de la construcción y sectores anexos. Con semejante panorama, los expertos aconsejan a las pymes mejorar en la gestión de sus riesgos.

El Centro de Estudios de Morosología de EAE Business School ha realizado un informe en el que explica cómo usar eficazmente las herramientas para reducir el riesgo de impago y evitar los clientes morosos, ese perfil que abunda en España, que se multiplica en tiempos de crisis económica y contra la que resulta difícil luchar, como ha señalado en más de una ocasión, Pere J. Brachfield, director del centro.

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El objetivo de la estrategia es minimizar el riesgo y ello se consigue con la adopción de medidas preventivas, la correcta gestión de las cuentas por cobrar y una respuesta rápida cuando surgen los problemas. Un principio fundamental es que no hay que forzar las ventas. 'A más presión por vender, más impagos', constata el informe. Toda información del cliente es, además, clave. En ello coinciden en Crédito y Caución, compañía especializada en la gestión y cobertura del riesgo crediticio. 'Es importante hacer un seguimiento del cliente', indican. El Registro Mercantil o empresas especializadas en la elaboración de informes son buenas fuentes comerciales.

El Centro de Estudios de Morosología aconseja no fiarse de una buena imagen y descubrir la cara oculta de las empresas. Las precauciones deben extremarse con las recién constituidas, pues según las estadísticas, más de la mitad de las empresas creadas en España desaparece en los primeros cuatro años de vida. En caso de duda sobre la solvencia de un nuevo cliente, es recomendable pedir información comercial, ya que puede ahorrar dinero a las empresas, recuerda el informe. Comprobar que la dimensión de la compañía del cliente es adecuada al nivel de riesgo asumido también es relevante para evitar impagados, así como elaborar unas normas de actuación en materia de concesión de créditos, establecer un límite de riesgo para cada cliente y pedir referencias a otros proveedores. Un buen contrato es garantía de éxito, pero hay más formas de proteger los intereses del proveedor, como es establecer unas normas de venta. Y como muchas operaciones se realizan por teléfono o de forma verbal, el Centro de Estudios de Morosología insiste en la conveniencia de documentar toda la operación. Pedido, albarán y factura blindan al acreedor. Llegado el momento del cobro, es aconsejable una gestión pro activa, es decir, adelantarse a los acontecimientos y realizar un control de saldos vencidos y efectos y recibos impagados. Propone por último contratar un seguro de crédito o servicios de factoring.

Según la experiencia de Crédito y Caución, en los seis primeros meses logran recuperar el 75% de la cantidad, en procedimientos amistosos. Pasado ese plazo, el porcentaje se reduce de manera drástica, entre otras causas, porque la empresa morosa desaparece.