"China es muy diferente, pero es malo hacer caso a tópicos"

China está de moda y todas las empresas quieren entrar en su pujante mercado. Pero la distancia cultural entre España y China es enorme y los casos de proyectos que han fracasado a causa de una mala elección en la fórmula de entrada no han sido pocos. Íñigo Mendiburu, socio de iGeo, consultora que asesora a empresas en sus procesos de implantación en el gigante asiático, da algunas pistas sobre el tema.

¿La legislación china obliga todavía a las empresas extranjeras a entrar en el país a través de un socio local?

Las leyes chinas han evolucionado en este sentido y hoy en día es posible establecer una empresa de capital 100% extranjero en la mayoría de sectores. La principal referencia es el Catalogue for the Guidance of Foreign Direct Investment Industries, que establece qué industrias están incentivadas, restringidas o prohibidas para la inversión extranjera. A través de este documento es posible conocer si un sector determinado requiere o no contar con un socio local para el establecimiento en el país.

¿En qué industrias no se permiten empresas de capital 100% extranjero?

Telecomunicaciones, servicios financieros, seguros, fabricación de vehículos, producción audiovisual o la industria editorial son actividades que requieren un socio local. Además, hay otros sectores considerados estratégicos, o que pueden afectar a la seguridad nacional, en los que no está permitida la inversión extranjera. En esta situación se encuentra la industria militar, educación reglada, radio y televisión, y el juego.

En el caso de las actividades donde no existen restricciones, ¿qué modalidad de entrada es la preferida por las empresas españolas? ¿Joint ventures o filiales de plena propiedad?

Desde los noventa observamos una tendencia bastante marcada y creciente a la entrada en solitario. De hecho, más de tres cuartas partes del total de la inversión extranjera directa en China el año pasado tuvo lugar sin el concurso de un socio local. Muchas empresas valoran la capacidad de control por encima de las posibles aportaciones de un socio local, como pueden ser la facilidad y rapidez de acceso al mercado o su capacidad de gestión local. Desde nuestro punto de vista, no hay fórmulas necesariamente mejores ni peores: cada caso requiere un análisis individualizado y riguroso. La respuesta correcta a esta pregunta no garantiza el éxito de un proceso de inversión en China, pero equivocarse en la misma es garantía de fracaso seguro.

¿Qué peso tiene la distancia cultural en esta elección?

Con frecuencia no se lleva a cabo una reflexión estratégica en profundidad. En ocasiones, la distancia cultural, los prejuicios, recelos o experiencias negativas de terceros con socios locales provocan la decisión de entrar en solitario. Y en otras ocasiones, la preocupación por el desconocimiento de la realidad local hace que las empresas busquen asociarse con la primera persona que les inspira confianza, sin conocer en profundidad al socio o contemplar los riesgos o las alternativas.

En la negociación de una joint venture, ¿cuáles son las diferencias culturales más importantes que deben tener en cuenta?

Son muchas y afectan a todos los ámbitos de la relación con los potenciales socios, tanto en las fases iniciales de la negociación y diseño de la estrategia como en la elaboración del contrato y posterior gestión de las operaciones. Resulta fundamental un cierto conocimiento de los valores, costumbres y diferencias culturales en cualquier proceso de aproximación a China. Entre estas se pueden mencionar la orientación hacia la relación, tanto como hacia el resultado, la relatividad de las premisas y valores considerados "absolutos" en Occidente, el diferente papel y respeto por las normas y acuerdos alcanzados, una comunicación menos directa y clara, la diferente concepción del individuo frente al grupo, los muy diferentes estilos de comunicación, de liderazgo, etcétera.

¿Cómo están solventando estas diferencias las empresas españolas? ¿Lo están haciendo bien o mal?

Es difícil generalizar, pero con relativa frecuencia no se llega con el suficiente grado de preparación, con los deberes hechos. Y por desgracia, sí con un bagaje importante de tópicos.

A propósito de tópicos, ¿es cierto que en Shanghái es mejor citarse a las ocho de la mañana que a las cuatro de la tarde o solo es hacer caso a clichés?

Curiosamente, ciertos tópicos sí se acercan a la realidad y otros son completamente falsos u obsoletos. Este es un ejemplo de los segundos. Es necesario ser consciente de que China realmente es diferente y hacer negocios en el país requiere cierta adaptación, pero puede ser perjudicial hacer demasiado caso a tópicos y recetas estándares.